Для того чтобы хоть краем глаза увидеть что там будет – ниже прилагаю рабочее оглавление.

(Я писал, что оглавление занимает 5 страниц – ошибся. Страниц – 9)

Хоть смешно и выглядит, все-таки по совету авторитетного знакомого убрал названия техник и приемов и оставил ХХХ.

Еще: в качестве примера привел всего одну главу.

Она выделена красным цветом в оглавлении и весь текст приведен в самом низу. Учтите, что практически вся книга состоит из готовых ответов и примеров вживую.

Смотрите, читайте, решайте.

Кто надумает – звонит Дмитрию, он объяснит куда и как сдавать деньги. ))

Всем привет.

Сергей Азимов.

P.S. Кстати, у меня в Москве опять-таки набираются тренинги. Никто мне не хочет дать отдохнуть как следуетJ))

На той неделе 14, 15 16 мая«Шут» и через неделю 21, 22, 23 мая «Продажи».

Кто хочет приходите, касса в том же месте. ))

_________________________>_________________________________

Это части из которых будет состоять книга:

А это уже каждая часть и подразделение каждой части на главы:

1. Рабочие моменты

• введение
• сделайте корпоративный сценарий продаж
• знать понимать уметь навык

2. Общие принципы

• природа отказов
• логическая и эмоциональная составляющая
• согласие, тотальное да.
• Хочешь быть прав или тебе нужен результат.
• Принцип КГБ
• вы подход
• форма и суть
• самый важный фактор
• ошибки при обозначении позиции
• высказывание (обозначение) позиции
• не хлопать дверью
• ситуация минус.
• собственное обесценивание
• обесценивание партнера
• слова – раздражители
• привлечение и удержание внимания

3. Начало разговора

• Приветствие самопрезентация
  • Яркая статистика
  • Нестандартные аналогии
  • Клиенты-бренды
  • Указание выгоды
• смысл встречи
  • ошибки
  • примеры
• выявление лпра
• получение принципиального интереса (техника «ХХХ»)
  • апелляция к ХХХ
  • апелляция к ХХХ
  • апелляция в ХХХ
• задавание программы
• снятие будущих возражений
• техника «ХХХ»

4. Установление контакта

• внутреннее состояние
• внешний вид
• темп разговора
• тембр голоса
• улыбка
• имя
• комплимент
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
• ошибки при установлении контакта.
• присоединение к ценностям

5. Задавание вопросов

• Общие принципы при задавании вопросов
  • спрашивание на разрешение вопросов
  • открытые и закрытые вопросы
  • техника «ХХХ»
  • перехват инициативы

• Ошибки при задавании вопросов
  • подход издалека
  • «калашников»
  • трансовые вопросы
  • «вам интересно», «вы готовы»?
  • «прыжки зайца»
• Информационное и решающее «Нет»
• Вопрос «Почему?»
• Общие принципы получения нужных ответов от оппонента
  • техника «ХХХ»
  • получение ответов «да»
  • формирующие вопросы

• Техника «ХХХ» общее описание.
  • ситуационные сопросы
  • проблемные вопросы
  • уточняющие вопросы (ХХХ)
  • уточняющие вопросы (ХХХ)
  • Уточняющие вопросы (ХХХ)
  • Уточняющие вопросы (ХХХ)
  • уточняющие вопросы (ХХХ)
  • Уточняющие вопросы (ХХХ)
  • уточняющие вопросы (ХХХ)
  • Уточняющие вопросы (ХХХ)
  • ХХХ вопросы
  • вопросы «ХХХ»

• Частные случаи
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • техника «ХХХ»
  • вопросы – ловушки

• Вопросник для клиента

• Примеры
  • Продажа финансовых услуг
  • Продажа услуг клининговой компании
  • Продажа услуг рекламы

6. Аргументация. Принципы.

• правила подачи аргументов
• Правило пинг-понга.
• подача аргументов вопросами
• Детализация продает
• Визуальные аргументы
• Физическое вовлечение в процесс
• Стратегические выгоды
• Связка: «свойства, выгода, эмоция»

7. Аргументация. Приемы.

• Общие рекомендации
• Логические аргументы
• Апелляция
  • к высшей выгоде – полный текст читай внизу.
  • к ХХХ
  • к ХХХ
  • к ХХХ
• Изменение контекста. ХХХ
  • Позитивное ХХХ
  • Позитивное ХХХ
  • Негативное ХХХ
  • Негативное ХХХ
• Изменение контекста. ХХХ.
  • его ХХХ
  • себя ХХХ
  • его ХХХ
  • себя ХХХ
  • кого-либо ХХХ
  • кого-либо ХХХ
• Изменение контекста. ХХХ.
• Интерпретации слов клиента
  • ХХХ
  • ХХХ
  • ХХХ
  • ХХХ
• Техника „ХХХ“
• Техника „ХХХ“
• Техника „ХХХ»
• Техника «ХХХ»

8. Приемы психологического влияния

• контрастное восприятие
• создание дефицита
  • реактивное сопротивление, слабо
  • страх потери, желание сохранить
  • шанс
  • ограниченная информация, любопытство, интрига
  • ограниченное количество, ограничения по времени
  • создание конкуренции
  • модификация «через тернии к звездам»
• принцип социального доказательства
• обязательста и последовательности
• принцип взаимного обмена, вина
• великодушие
• дети, родители
• женственность, мужественность
• превосходство
• понижение значимости
• справедливость

9. Активное слушание

• активное слушание: принципы
• повторение слов клиента
• техника «ХХХ»
• интерпретация слов клиента (принципы)

10. Работа с ценой

• Цена: основной принцип
• Тактика «ХХХ»
• Тактика «ХХХ»
• Называние цены «ХХХ»
• Долларизация (принципы)
• Ценовая аргументация
  • Долларизация (примеры)
  • Разбитие цены
  • Умножение прибыли, или потерь.
  • Цена по сравнению с ХХХ
  • Цена по сравнению с ХХХ
  • Расшатывание позиции от названной суммы
  • Прием „ХХХ“
• Торг (специфические тактики)
  • Тактика „ХХХ“
  • Тактика „ХХХ“
• Торг при продаже
  • Тактика „ХХХ“
  • Тактика „ХХХ“
  • Тактика „ХХХ“
  • Прием „ХХХ“
  • Прием „ХХХ“
  • Прием „ХХХ?“
  • Прием „ХХХ“
• Торг при покупке
  • Тактика „ХХХ“
  • Тактика „ХХХ“
  • Тактика „ХХХ“
  • Прием „ХХХ“
  • Прием „ХХХ“
  • Прием „ХХХ“
  • Прием „ХХХ“
  • Прием „ХХХ“
  • Прием „ХХХ“

11. Работа с возражениями

• Работа с возражениями (принципы)
  • алгоритм обработки возражений 1
  • алгоритм обработки возражений 2
  • алгоритм обработки возражений 3
• выявление истинности возражения
• Техника «ХХХ»
• техника «ХХХ»
• техника «ХХХ»

Примеры ответов на возражения

• примеры ответов на «я подумаю»
• примеры ответов на «у нас не заложено в бюджете», «мы израсходовали весь бюджет.»
• примеры ответов на «у других дешевле»
• примеры ответов на «нас не интересует»
• примеры ответов на «слишком дорого»
• примеры ответов на «у нас уже есть поставщики»
• перечень различных возражений и ответов на них

12. Завершение сделки

• «Упущенная» сделка
• Завершение сделки
  • Техника «ХХХ»
  • Техника «ХХХ»
  • Техника «ХХХ»
  • Техника «ХХХ»
  • Техника «ХХХ»
  • Техника «ХХХ»
  • Техника «ХХХ»
  • Техника «ХХХ»
• Завершение сделки по К.Бакшту.
• Фиксация договоренностей

13. Частные случаи

• Неугадывание выгоды
• Предложение вознаграждения
• Как удержать недовольного клиента
• Разговорчивый клиент
• Понижение значимости оппонента
• Называние, назначение цены
  • Мониторинг
  • Дифференцированная цена
  • От суммы им зарабатываемой

14. Входящие звонки

Ошибки при приеме входящего звонка

Основная схема

Примеры приема входящих звонков

• тренинг
• Недвижимость
• Банк
• Фитнес-клуб
• автосалон
• Евент-агентство
• Интернет-магазин

15. Холодные звонки

• Холодные звонки (Общие рекомендации)
• Основная схема, при разговоре с секретарем

• Приветствие, самопрезентация, цель звонка
  • Техника „ХХХ“
  • Техника „ХХХ“
  • Техника „ХХХ“
  • Техника „ХХХ“
  • Техника „ХХХ“
  • Техника „ХХХ“
  • Техника „ХХХ“
  • Техника „ХХХ“
  • Вопросы и возражения секретаря
    • Что вы хотели?
    • Вышлите все по электронной почте
    • У вас предложение какое-то? (Вы нам что-то предложить хотите?)
    • Нам это не интересно

• Основная схема, при разговоре с ЛПРом.
• Приветствие, самопрезентация, цель звонка
• Вопросы и возражения ЛПРа
  • Расскажите поподробнее
  • Сколько это стоит?
  • Нам неинтересно

• Прием „Фиксация, после отправки коммерческого предложения“

16. Подход в салоне

Техника «ХХХ»

Техника «ХХХ»

Техника «ХХХ»

Техника «ХХХ»

• Сообщение о ХХХ
• Сообщение о ХХХ
• Сообщение о ХХХ
• Сообщение об ХХХ
• Сообщение об ХХХ
• Сообщение об ХХХ
• Высказывание ХХХ
• Высказывание ХХХ
• Задавание вопроса
• Юмор

17. Психотипы. Семь радикалов.

Истероидный радикал

• Общая характеристика
• Внешний вид
• Качества поведения
• Задачи
• Особенности построения коммуникации

Эпилептоидный радикал

• Общая характеристика
• Внешний вид
• Качества поведения
• Задачи
• Особенности построения коммуникации

Паранояльный радикал

• Общая характеристика
• Внешний вид
• Качества поведения
• Задачи
• Особенности построения коммуникации

Эмотивный радикал

• Общая характеристика
• Внешний вид
• Качества поведения
• Задачи
• Особенности построения коммуникации

Шизоидный радикал

• Общая характеристика
• Внешний вид
• Качества поведения
• Задачи
• Особенности построения коммуникации

Гипертимный радикал

• Общая характеристика
• Внешний вид
• Качества поведения
• Задачи
• Особенности построения коммуникации

Тревожный радикал

• Общая характеристика
• Внешний вид
• Качества поведения
• Задачи
• Особенности построения коммуникации

_________________________>__________________________

Апелляция к высшей выгоде (иерархия ценностей)

Техника основана на переключении внимания оппонента на более важные ценности. Основной смысл обработки возражения, или убеждения оппонента, в наведении его на мысль

«что является более важным»,

«что могло бы являться более важным»,

« а не является ли более важным следующее…»

При возражении клиента не отвечаете впрямую на смысл возражения, а апеллируете к высшей выгоде клиента, к тому что стоит над его непосредственным возражением.

Прежде чем использовать обработку, постарайтесь определить сами, что могло бы являться для него более важным. В случае хорошего установления контакта клиента можно спросить впрямую.

- Я не хочу сейчас вкладывать деньги

-      можно полагать, что речь идет не столько о вкладывании, сколько о том что вы получите, если вложите деньги, ведь именно это важно для вас, не так ли?

- нам неинтересно ваше предложение

-      конечно. То что вам действительно инетересно и важно – это деньги которые вы сэкономите, используя наши методики

- у наших поставщиков цены ниже чем у вас

-      я и не спорю, потому что точно знаю что вам важны не только цены, но также и то что и сколько вы за свои деньги получаете.

- нам не нужна ваша реклама.

-      просто реклама она не нужна мне самому. Вам как и мне нужен инструмент который будет приводить к вам клиентов

- мы вас не знаем, вы новичок на рынке и вряд ли будем с вами работать

-      можно полагать, что действительную важность, представляет собой резуьтат работы этого партнера, потому что если он будет на необходимом уровне, это означает для вас, что вы получите ту же самую услугу но только гораздо дешевле.

- не собираюсь ничего менять

-      глупо уговаривать вас менять что либо, знаете почему? Потому что если вы увидите, что сотрудничество с нами приносит плоды, вы сами все поменяете без лишних слов.

- я должен посоветоваться

скажите, действительно ли хорошо давать возможность несведущим людям критиковать идею в которой ты нашел рациональное зерно?

- Нам это не интересно
- Согласен, что вам не интересны перемены в работе вашего агентства,
но вам наверняка будет интересна та дополнительная прибыль, которую вы
сможете извлечь из нашего сотрудничества.

- Мы вас не знаем
- Конечно вы могли о нас ничего не слышать, но если предлагаемые нами
услуги помогут вам заработать – почему бы не попробовать?

- У нас нет ресурсов на это
- Я бы тоже не стал расходовать ресурсы попусту, но суть нашего
предложения в повышении эффективности использования уже имеющихся у
вас ресурсов.

- Мы сами можем это сделать
- Я не сомневаюсь в этом. и так же не сомневаюсь, что открывая новое
направление вы постараетесь минимизировать риски – именно это мы и
предлагаем.

- Мы сомневаемся в качестве
- И еще больше вы сомневаетесь будут ли ваши клиенты удовлетворены
качеством оказанных нами услуг. Именно с этой целью мы специально для
вас разработаем демо-сайт, позволяющий клиентам заранее оценить
функционал продукта.

- у нас уже есть другие поставщики
- мы и не предлагаем вам от них отказываться, но всегда хочется
подстраховаться – имея в запасе еще одного поставщика вы будете
чувствовать более уверенно – не так ли?

- Слишком сложная схема работы
- В действительности вас может волновать вопрос – справятся ли ваши
менеджеры. Их обучение в случае нашего сотрудничества мы проведем
бесплатно.

- Мы подумаем…
- Конечно. Но Если вы еще и попробуете – то гораздо быстрее сможете
оценить выгоду, которую вам принесет наше сотрудничество.

- А почему именно вы?
- Что ж, если у вас уже есть подобные предложения, то вы сможете
сравнить выгоду от разных поставщиков, а если мы первые – то вам
наверняка будет интересна та прибыль, которую вы получите от
расширения спектра услуг, предоставляемого вашим агентством.

- слишком дорого

-      вкладывать деньги в навык, который вы сможете использовать всю оставшуюся жизнь — это действительно плохо?